如何寻找合作人？创业者需记住13点经营逻辑

今天创业的门槛越来越低，但是创业的难度也越来越大了，竞争者越来越多，出头就没那么容易了。作为一个创业者，你需要的是合作人的注意力，你希望他的眼球在你身上多停留30秒，那你就多了30秒的机会。所以你应当了解合作人需要什么东西，然后你就单刀直入。

合作人最想知道的是“经营逻辑”，逻辑也就是你去怎样思考一件事。下面的13个有关“经营逻辑”的问题，它们是合作人判断的依据。假如你能把这13个问题答案都准备好，还不能保证一定会有合作人合作你，但是他们一定会对你刮目相看。

1.企业定位

企业定位反映出企业的经营策略，在产业价值系统里，你要用自己的产品和服务明确界定自己的角色。我们说劳力士卖的是附加在产品上的身份和名望，可口可乐卖的是品牌和配方。合作人总是试图从你的商业计划书中获得你对于企业定位，进一步说就是你得有与众不同的定位。

2.执行摘要

这是吸引合作人愿意了解你的计划的唯一机会。在硅谷，比较标准的商业计划不会超过20页，执行摘要不要超过300字，演示的话用Pow erpoint不要超过10张。一个逻辑清楚的结构是三言两语就能讲完的。执行摘要的重点在于你要按照顺序说明下面这几方面：市尝团队、财务、技术。

3.正当性

为什么要做？为什么现在做？为什么由你来做？正当性不是合法性，而是正确性。知识和技术的创业通常都是发现问题，然后就要去解决问题，而没有很好的诊断问题。它没有跟合作人很清楚地报告为什么要用某种方法来解决问题，是否还有其他解决问题的方法，这仅仅是从WHY到解决的简单步骤，而没有回答好上面的三个WHY。

4.你承担什么风险？

不可以为自己准备救生艇。你今天去创业，那合作人要看你的风险是什么，合作人更多考虑的是你为此投入了多少时间、多少资源、多少金钱，甚至你是否愿意为他放弃你已经非常稳定的工作和收入。合作人不会愿意承担比你更大的风险。

5.企业远景与经营模式

说明将好的构想妥为包装。你应当把你的企业标注得有非常清楚的远景，未来几年你的企业会变成什么样的格局，让合作人能有一个期待。

6.产品与服务基本介绍

既能说明创意，又能保护自己的智能财产。创业者并不需要将创业计划中的核心技术问题全面透露，你让他感到有意思即可。

7.最想要解决什么问题？

解决问题而不是制造问题。因为合作人对你的领域可能会很陌生，合作人可能会发现，不需要你那样大的成本就能达到同样的效果。你要清楚界定准备解决什么样的问题，而不要过度设计。找到解决方案，就是找到市常

8.团队是否完整？缺少什么人才？

了解自己的不足，诚实面对它并要求协助。创业者的团队通常都有一个特点叫做臭味相投、物以类聚，你能说你们面对市场上其他优秀组合的竞争时，通过他们就能打赢这场仗吗？团队应当吸收各方的优秀人士加入。你的团队如果能够勇于承认你的弱点，可能会获得合作人的帮助，你会得到合作人的真心相待。董事会与创业团队的关系应该是诤友的关系。

9.顾客在哪里？如何留住他们？

如果你是顾客，你会如何选择？这一点你应当为合作人解释，但是不要废话。有人说我留住顾客的方法就是不断地给他折价券，其实这完全不算是留住顾客的策略，因为只要别人给了更大折扣的折价券，顾客马上走。应当以好的产品和服务去开发顾客。你要让顾客体验到价格以外不可替代的价值。

10.合作人的竞争者在哪里？核心竞争力如何？

新经济时代，竞争者无所不在。告诉你的合作人竞争者在哪里，即让合作人知道他合作的潜在风险是什么。所谓核心竞争力是什么呢？就是发展你的核心成员，运用你的核心技术，达到你的核心目标。

11.市场占有率几何？如何推论？

积极进取或一厢情愿，其实只有一线之隔。不进则退，你应该有一个快速成长的规划，你应当告诉合作人，你有多大的野心，你将在多短的时间内获得多大的市场占有率，合作人才有机会为合作得到回报。你要证实你推论的可信性。

12.何时损益平衡？如何推论？

推论一定要有数据支持，不能凭空想象。

13.介绍专业词汇

展现表达与沟通技巧，这是企业领导人的重要特质。沟通与传播不仅是口才的问题，面对合作人、面对股东、面对那些非专业的人士，你应该有本事把你的专业讲到他们听懂，讲到他们喜欢。

国际风险合作的运作过程，一般包括了以下几个步骤：

1. 初审

国际风险合作机构在拿到申请表或商业计划书后，往往只用很短的时间走马观花地浏览一遍，以决定在这件事情上花时间是否值得。必须有吸引他的东西才能使之花时间仔细研究。因此，申请登记表或商业计划的第一部分--“执行总结”对合作者来说就显得非常重要。

2. 风险合作机构之间的磋商

在大的国际风险合作机构，相关的专业人员会定期聚在一起，对通过初审的项目建议书进行讨论，决定是否需要进行面谈，或者回绝。

3. 面谈

如果风险合作机构对企业家提出的项目感兴趣，则会与企业家接触，直接了解其背景、管理队伍和企业，这是整个过程中较重要的一环。

4. 责任审查

如果初次面谈较为成功，接下来便是风险合作机构开始对企业家的经营情况进行考察以及尽可能多地对项目进行了解。他们通过审查程序对意向企业的技术、市场潜力和规模以及管理队伍进行仔细的评估，这一程序包括与潜在的客户接触，向技术专家咨询并与管理队伍举行几轮会谈。

5. 条款清单

审查阶段完成之后，如果风险合作机构认为所申请的项目前景看好，那么便可开始进行合作形式和估价的合作谈判。通常企业家会得到一个条款清单，概括出涉及的内容。

6. 签定合同

风险合作机构力图使他们的合作回报与所承担的风险相适应。基于各自对企业价值的评估，合作双方通过谈判达成最终成交价值。 通过谈判后，进入签定协议的阶段。签定代表企业家和风险合作双方愿望和义务的合同。

7. 合作生效后的监管

合作生效后，风险合作机构便拥有了风险企业的股份或其他合作方式的监管权利。多数风险合作机构在董事会或合作中中扮演着咨询者的角色。他们通常同时介入好几个企业，所以没有时间扮演其他角色。作为咨询者，他们主要就改善经营状况以获取更多的利润提出建议，帮助物色新的管理人员(经理)，定期与企业家接触以跟踪了解经营的进展情况，定期审查会计师事务所提交的财务分析报告。由于风险合作机构对其所合作的业务领域了如指掌，所以其建议会很有参考价值。

8. 退出

一般在5-10年取得一定收益后合作合作商采取的退出方法。主要有：公开上市；股份回购；出售（一般购并和第二期购并）；清算。